BOLETÍN 119: AHORA
MÁS QUE NUNCA, EL ECUADOR NECESITA EXPORTAR – La crisis económica y el
terremoto lo obligan a hacerlo.
Luis Luna Osorio Abril 26 de 2016
Ecuador es un país con apenas 16
millones de habitantes que, en el año 2014, registra un Producto Interno Bruto
(PIB) per cápita de 6.273 dólares corrientes o 4.345 dólares constantes, muy
modesto. Por otra parte, el Ingreso
Nacional está muy mal distribuido, de manera que los dos deciles más altos de
la población (20%) reciben cerca de la mitad de ese ingreso, mientras que los
dos deciles inferiores (20%), no alcanzan a recibir el 10%.
Adicionalmente, solo un poco
más del 50% de la población económicamente activa (PEA) tiene ocupación con
ingreso mensual superior al Salario Básico Unificado, mientras que el otro 50%
está subocupado en su mayor parte y desocupado en cerca de un 5%.
La consecuencia es que el
mercado interno es muy pequeño, está mal estructurado en términos personales y
tiene una alta concentración en las ciudades más grandes del país y en el área
urbana nacional.
Sobre esas bases no se puede
lograr un desarrollo dinámico de la economía nacional y hay que buscar
necesariamente el mercado externo para poder salir adelante. Desde 1973 hasta
la fecha, los productos que vendemos en cantidad importante para el Ecuador,
pero poco significativa para el mercado mundial, son: petróleo crudo y
derivados, banano, camarón, productos de la pesca, flores que, en conjunto con
otros pocos productos, significan el 90% de las exportaciones.
Es menester entonces, adoptar una política de Estado para
incrementar el número de productos exportados; los destinos, empezando por
aprovechar mucho mejor los que ya se tiene; los exportadores directos e
indirectos (los que abastecen de materias primas, insumos y servicios a los
exportadores directos).
El Ecuador representa apenas
el 1 por mil del mercado mundial, tanto para las exportaciones como para las
importaciones y es menester ejercer una actividad consistente y conjunta del
gobierno, el sector privado y las universidades, para que se eleve esa
participación que, incluso duplicándose con gran esfuerzo, solo llegaría a ser
el 2 por mil del mercado indicado.
Los retos son: transformar la
matriz energética, lo que parece que sí se va a producir hasta el año 2017;
cambiar realmente la matriz productora de bienes y servicios y no solamente en
unos pocos productos sin mayor trascendencia; ampliar las exportaciones y
diversificarlas en productos con valor agregado; incrementar el número de
países a los cuales se dirige los productos y firmar acuerdos comerciales que
tengan sentido práctico para expandir las ventas externas; aumentar el número
de exportadores; desarrollar proyectos de investigación para elevar la
capacidad competitiva nacional; ubicar correctamente y sacarle provecho al
servicio comercial en el exterior.
Junto con ello, el Estado
necesita urgentemente desarrollar la infraestructura y los servicios para
conectarse eficientemente con el exterior.
Se requiere urgentemente
contar con por lo menos dos puertos que respondan a las necesidades que va a
generar el Canal de Panamá con sus nuevas esclusas, para atender a barcos de
enorme capacidad de carga. No tenemos esos puertos y por lo menos en Manta, hay
que lograr el fondo necesario para que acoderen esos barcos. Tener dos
aeropuertos internacionales no es suficiente proyectándose al futuro y hay que
crear las condiciones en otros lugares, para incrementar las rutas y
frecuencias aéreas, que permitan exportar muchos más productos que utilizan ese
medio de transporte. Desarrollar el turismo receptivo es también exportar.
El gobierno y el sector
privado deben hacer un gran esfuerzo para alcanzar productividad nacional, lo que
incluye efectividad del gobierno y competitividad de las empresas, enfrentando
proyectos reales, no faraónicos; lo segundo tiene una connotación especial: hay
que reemplazar las ventas de petróleo crudo por las de productos industriales y
servicios, tomando en cuenta que las reservas conocidas de petróleo no durarán
muchos años; hay que crear condiciones favorables y permanentes de acceso de la
producción nacional a los países y bloques con mayor demanda actual, entre
ellos los Estados Unidos, la Unión Europea, Chile, Colombia y el Perú, sin
olvidar otros mercados, como Brasil, Rusia, India y China, con demandas
potenciales considerables; lo último es fundamental, para que no sean unos
pocos exportadores los presentes en el mercado internacional, sino un grupo
importante por cada grupo de productos, que cada vez amplíe el horizonte de la
producción y las exportaciones nacionales.
Todas las universidades
deberían enseñar economía internacional e investigar los aspectos vinculados a
ella. Si el país debe vivir del comercio con el mundo, lo lógico es que haya
muchos expertos en manejar los temas y aplicar sus conocimientos planteando y
ejecutando políticas de desarrollo de la exportación.
Para contribuir al incremento
de los exportadores, a continuación se incluye una lista de preguntas que debe
absolver el emprendedor que cree que tiene condiciones para exportar. Quien las
conteste favorablemente debe estar seguro de que tiene alta probabilidad de
llegar a su meta y de mantenerse en el mercado internacional con buenas
posibilidades de crecer.
QUÉ
PRODUCTO DESEA EXPORTAR? Cada uno de ellos debe reunir las características
especiales que exige el mercado externo y si usted va a iniciarse en la
actividad exportadora lo mejor es que no piense en varios productos, sino en
uno, que le sirva de escuela para capacitarse en la actividad.
SU
CAPACIDAD INSTALADA LE PERMITIRÁ EXPORTAR? La capacidad instalada es
el volumen máximo de producción que se puede lograr en un tiempo determinado, con
todos los recursos disponibles: recursos humanos, maquinaria y tecnología,
instalaciones, experiencia, recursos financieros y otros.
CUÁL
ES SU VOLUMEN ACTUAL DE PRODUCCIÓN? Es importante saberlo, para calcular
cuánto podría la empresa producir para la exportación, con la misma capacidad
instalada.
CUÁNTO
PODRÍA EXPORTAR? Reste de su capacidad instalada la capacidad
utilizada y tendrá la respuesta. Desde luego, hay productos que solo se
orientan al mercado externo, como las flores (el mercado interno es muy chico).
DE
QUÉ NIVEL ES SU TECNOLOGÍA? Para exportar lo ideal es que
la tecnología sea de punta; de otra manera, los mercados más importantes pueden
no desear su producto, por disponer de otros de tecnología más avanzada.
CUÁL
ES SU COSTO DE PRODUCCIÓN? Esto es fundamental. Si sus costos son
elevados no podrá competir; a pesar de que, en ciertos productos exóticos o de
lujo, para mercados sofisticados, este no es un óbice mayor.
SU
CALIDAD ES COMPETITIVA? La calidad está ligada al precio. En
autos, usted compara Mercedez Benz con Audi o BMW, no con otros.
CUÁL
ES SU VOLUMEN MÍNIMO EXPORTABLE? Haga los cálculos de su costo
en planta de un embarque, más todos los otros costos que necesite cubrir para
llegar al mercado objetivo y defina la cantidad mínima que requiere vender para
que sea atractivo exportar.
PODRÍA
EXPORTAR PRODUCTOS SIMILARES DE OTRAS EMPRESAS? Si
usted no tiene capacidad suficiente de producción, es bueno saber que se puede
apoyar en otros productores para satisfacer los pedidos externos.
PODRÍA
ACCEDER A CRÉDITO ÁGIL Y CONVENIENTE PARA LA EXPORTACIÓN? Debe
tener claro que sin crédito no es posible financiar exportaciones, sobre todo
cuando éstas son de gran volumen.
A
QUÉ PAÍS O BLOQUE DESEA EXPORTAR? Analice los mercados externos
y decida cuál es el importante para usted. En algunos casos, una sola ciudad
puede ser su mercado objetivo, por el tamaño de su oferta y el volumen de
demanda.
CONOCE
PERSONALMENTE EL MERCADO OBJETIVO? Si no lo conoce, obtenga de él
todos los datos posibles sobre la competencia y los sistemas de venta del
producto de su interés.
TIENE
CONTACTOS DE NEGOCIOS EN EL MERCADO OBJETIVO? Si los
tiene, aprovéchelos para lograr información; si no los tiene, consulte a las
cámaras de comercio o a los agentes comerciales del país en ese mercado.
A
QUÉ PRECIOS SE VENDE SU PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO? Este
dato es fácil de conseguir, pero no se engañe. Debe conocer el costo mínimo que
pagan los vendedores a sus abastecedores. A veces, las diferencias entre el
precio al consumidor y el costo del importador son muy grandes.
CUÁLES
SON LAS FORMAS ACTUALES DE COMERCIALIZACIÓN DE SU PRODUCTO EXPORTABLE EN EL
MERCADO OBJETIVO? Le conviene saber esas formas (venta directa,
por distribuidor) para aprovecharlas o mejorarlas.
QUÉ
EMPRESAS SERÍAN SUS COMPETIDORAS EN ESE MERCADO? Determine
no solo competidores directos, sino los indirectos que venden productos
sustitutos.
HAY
EXPORTADORES NACIONALES A ESE MERCADO? El dato le puede facilitar el
contacto con el mercado, pero le puede complicar la competencia, en términos de
que hay vendedores ya ubicados en el sitio.
CUÁL
SERÍA LA VENTAJA DE SU PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO? Este
dato es primordial. Debe tener claras las ventajas de su producto sobre los de
la competencia, para atraer la demanda. Considere servicio posventa.
POSEE
PÁGINA WEB O ALGÚN DOCUMENTO PUBLICITARIO SOBRE SU EMPRESA Y EL PRODUCTO A
EXPORTAR? Esto es fundamental para que los posibles clientes se
informen sobre aspectos básicos de la empresa. Usted debe utilizar al máximo
las redes sociales para darse a conocer.
CUÁL
ES EL TIPO DE ENVASE Y EMPAQUE REQUERIDO? Investigue las normas
al respecto que rigen el mercado a donde pretende ir. En la Unión Europea las normas son muy exigentes y llevan tiempo las
autorizaciones.
QUÉ
TRÁMITES SE DEBE CUMPLIR PARA EXPORTAR? Investigue, para su producto, las
normas y los trámites a cumplir, en materia sanitaria si es el caso, de
calidad, origen, otros aspectos (cultura, seguridad, etc.).
TIENE
EL ECUADOR ALGÚN TRATAMIENTO PREFERENCIAL (TEMPORAL O DEFINITIVO) EN EL MERCADO
OBJETIVO? Si el país ha suscrito acuerdos comerciales o similares,
hay eliminación total o parcial de aranceles y restricciones, que le pueden
resultar favorables (Comunidad Andina, Chile, Venezuela, la Unión Europea
tienen esos acuerdos)
QUÉ
APOYO DA EL GOBIERNO A ESTA CLASE DE EXPORTACIÓN? El
gobierno ha aprobado el Código de la Producción y otras normas de incentivo a
la exportación. Consulte cuánto le pueden beneficiar a usted.
CUÁLES
SON LAS FORMAS DE COBRO UTILIZABLES? La más común es la carta de
crédito, pero consulte otras posibles en su banco de comercio exterior.
QUÉ
ES UN INCOTERM? Es uno de los términos de comercio
internacional ampliamente utilizados en el mundo: Ex - Work, FAS, FOB, CIF, C
& F, DAF y varios otros. Se utilizan para definir, en los contratos de
comercio, hasta qué punto llega la responsabilidad legal del exportador y dónde
empieza la del importador. Por ejemplo, Ex – Work, quiere decir que su
responsabilidad termina en la puerta de salida de su planta de producción o de
su plantación.
QUÉ
ES EL TRANSPORTE PUERTA A PUERTA? Es una modalidad de transporte
internacional que se realiza mediante un contrato de transporte intermodal, por
el cual una sola empresa se responsabiliza de la carga desde su empresa hasta
la puerta de entrada de su cliente importador.
QUÉ
REQUISITOS DEBE CUMPLIR EL TRANSPORTE DE LA CARGA? Debe
tener el documento respectivo de embarque y su carga debe cumplir las normas de
etiquetado, envase y embalaje exigidas en el país de destino.
CUÁL
ES EL TRATAMIENTO ADUANERO Y ARANCELARIO EN EL MERCADO IMPORTADOR? Depende
del país y de las normas vigentes. Es relativamente fácil conocerlo a nivel
general, porque consta en las páginas Web de las entidades de Aduana; pero, es
mejor investigar el que corresponda a su producto, en las oficinas comerciales
del país de su mercado objetivo o a las cámaras de comercio.
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